Tuota sitä, mitä asiakkaat haluavat, ei sitä mitä haluat viljellä

Aihe Yleinen, Yritys | 0
Meidän täytyy opetella kuuntelemaan asiakkaitamme

Vielä kymmenen vuotta sitten söimme sitä mitä tarjottiin esittämättä kysymyksiä. Tänään yhä useammalla on erityisruokavalio ja ovat tarkkoja muistuttamaan siitä. Väsyvätkö kuluttajat tähän ruokakeskeisyyteen, joka vallitsee juuri nyt?

-Minä en usko niin. Ruoka on nykyään keino erottautua massasta ja osoittaa asemaansa, sanoo Mikael Jern, Västankvarnin tilan toiminnanjohtaja.

Hän on vuoden ajan toiminut virkaa tekevänä toiminnanjohtajana koetoimintaa ja opetusta harjoittavalla Västankvarnin tilalla Inkoossa. Aiemmin hän on toiminut Landsbygdens Folkin päätoimittajana ja työskennellyt myös neuvonnan parissa. Sekä viljellyt appivanhempiensa maatilaa.

Juuri nyt kuluttajien kiinnostus ruoan alkuperää kohtaan on suurempi kuin koskaan aiemmin. He haluavat tietää mistä raaka-aineet tulevat ja miten ne on tuotettu.

-Nykyisin meillä on kaikkea materiaa, pesukoneet, autot ja tietokoneet. Enää ei voi hankinnoilla astua askelta ylöspäin erottuakseen massasta. Nyt on ruoka ja kulttuuri, joita kuluttamalla voi näyttää millainen on. Tälle asiakasryhmälle on tärkeää, että ruoalla on tarina. Se antaa tuotteelle lisäarvoa, josta ollaan valmiita maksamaan.

Mikael Jern kuvailee asiakasryhmää, joka on valmis maksamaan lisähintaa tuotteista, jotka on tuotettu heidän eettisten periaatteidensa mukaisesti.

-Aiemmin kuluttajat voitiin jakaa kahteen ryhmään sen mukaan, ostavatko he tuotteen hintaa katsomatta vai ostavatko he aina hintoja vertailtuaan edullisimman. Nyt puhutaan hybridikuluttajista, kasvava ryhmä, jotka ovat hintatietoisia, mutta valmiita maksamaan enemmän tuotteista, jotka on tuotettu heidän arvojensa mukaan. Periaate voi olla luomu, mutta myös eettiset tai muut seikat voivat olla ostopäätösten ratkaisijoina.

Tämä ryhmä pitää jokaista ostosta tietoisena päätöksenä. He haluavat hankkia tietoa tuotteen alkuperästä, missä ja miten se on tuotettu, tehdäkseen ostopäätöksensä.

Viljelijän kannattaa hankkia suora yhteys kuluttajiin. Yhteyden saa nettisivujen tai muiden keinojen avulla, vaihtoehtoja on nyt runsaasti. Uudellamaalla asiakasyhteyksien luomiselle ja suoramyynnille on hyvät edellytykset.

Tekniikka antaa uusia mahdollisuuksia

Erikoistunut tuotanto on vaativaa, mutta samaan aikaan kehittyvät tekniset ratkaisut muuttavat työn luonnetta. Kerrosviljely mahdollistaa yrttien ja tiettyjen vihannesten viljelyn rakennuksissa, jotka eivät muistuta perinteistä kasvihuonetta ja siten viljelijä voi tuottaa lähiruokaa kaupunkien välittömässä läheisyydessä. Traktoreilla, joita ohjataa gps:n avulla, voidaan saada tavallista suorempaa kyntöaumaa, rikkakasvitorjunta robottien ja drönarien avulla on periteisiä tapoja tarkempaa ja kasvisuojeluaineita tarvitaan aiempaa vähemmän. Tulevaisuus voi kuulostaa utopialta, mutta gps-ohjatut traktorit ovat jo käytössä eri puolilla Suomea.

Suurin haaste on kuitenkin tehdä kannattavaa tulosta tässä ja nyt, sanoo Mikael Jern. Visiot siitä, miten kaikki toimii 30 vuoden päästä ei auta viljelijää, jonka pitää saada homma toimimaan tänään.

Kuuntele asiakkaitasi

Uudellamaalla on erinomainen sijainti erikoisviljelyn kehittämiseen ja lähellä on suuri ja ostovoimainen asiakaskunta. Erikoiskasvit voivat antaa viljelijälle huomattavasti paremmat tulot. Näistä mahdollisuuksista on puhuttu jo kauan. MTT:n tilastojen mukaan perinteisen viljanviljelyn kannattavuus on kehittynyt heikommin kuin muun viljelyn kannattavuus viimeisen viiden vuoden aikana. Kannattavuuskerroin viljatiloilla oli 0,1 vuonna 2014, kun se keskimäärin tiloilla oli 0,4.

Mutta silti Uudenmaan pelloilla viljellään pääosin viljaa. Miksi viljelijät eivät hyödynnä mahdollisuuksia?

Mikael Jern sanoo olevansa yllättynyt, ettei uutta kokeilla kovin halukkaasti.

-Jos katsotaan avomaan vihannesten tuotantoa, joka olisi hyvässä asemassa lähellä markkinoita, on luonnollisesti kyseessä aivan erilainen työketju kuin tavanomaisessa viljan viljelyssä. Työmäärä lisääntyy ja esimerkiksi kastelu on pystyttävä järjestämään. Minä uskon, että mahdollisuudet ovat olemassa, kunhan joku uskaltautuisi ottamaan ensimmäisen askeleen. Kuluttajat ovat jo täällä ja se on suuri etu, jota muilla alueilla ei ole.

Se, että pitäisi pystyä tuottamaan sitä, mitä asiakkaat haluavat, koskee myös eläintiloja. Meillä on vielä matkaa erikoistumisessa päästäksemme samaan kuin Ruotsissa, sanoo Mikael Jern. Siellä maataloustuottajat osaavat paremmin tuottaa sitä mitä asiakkaat haluavat.

-Jos asiakkaat haluavat ostaa vapaana kasvaneen sian lihaa, meidän pitäisi tuottaa sitä. Siitä he ovat myös valmiita maksamaan.

Suomen imago myy Aasiassa

Ruokaa tarvitaan ja sitä tullaan tarvitsemaan aina, lisäksi ruokittavien suiden määrä kasvaa edelleen maailmassa. Logistiikka on ongelma, joka on ratkaistava, sillä Suomi sijaitsee kaukana suurista markkinoista.

FinPro ja Elintarviketeollisuuden liitto tekevät tällä hetkellä yhteistyössä hanketta, jolla halutaan kehittää kaiken tyyppisten elintarvikkeiden vientiä. Aasiaa pidetään mahdollisena uutena markkina-alueena, sillä siellä Suomea pidetään puhtaana ja turvallisena maana.

-Suomalainen tuotanto on pisara meressä. Jos löydämme oikeat asiakkaat, voimme myydä koko tuotannon hyvään hintaan. Mutta se vaatii, että erikoistumme tuottamaan sitä, mitä asiakkaat haluavat. Jos jatkamme rehuohran tuotantoa, emme voi paljon hintaan vaikuttaa, toteaa Mikael Jern.